|
 TEMATYKA SZKOLENIA: |
- Klient jako aktywny uczestnik rynku
- Styl sprzedawcy a wynik sprzedaży
- Proces podejmowania decyzji o zakupie
- Proces sprzedaży zorientowany na działania klienta
- Ocena sytuacji wyjściowej
- Budowanie poczucia konieczności zmian w świadomości klienta
- Potwierdzenie zgody na zmianę
- Ustalanie obszarów oczekiwań i ich zakresu
- Prezentowanie rozwiązań z wykorzystaniem metody FABEC
- Uzyskiwanie zgody klienta na zakup
- Podtrzymywanie i rozwój współpracy z klientem
|
|
|
Każdy handlowiec przeżył podobne sytuacje – spotkania z klientem, który nie
widzi potrzeby kupowania, zmieniania czegokolwiek
Z badań przeprowadzonych wśród 20.000 ankietowanych wynika, że 79%,
także Twoich potencjalnych klientów, jest co prawda świadomych istnienia
problemu wynikającego z obecnie używanego rozwiązania, ale nie odczuwa potrzeby natychmiastowych zmian i nie poszukuje innych, dostępnych na
rynku sposobów zaspokojenia swoich potrzeb.
Właśnie Ci klienci najczęściej nie chcą z Tobą rozmawiać. Jednak nikła świadomość
problemu i brak potrzeby zmian to – paradoksalnie – Twoja szansa.
Kiedy umówiliśmy lub zostaliśmy umówieni na spotkanie i klient zadaje pytanie:
„No dobrze, co ma mi pan do powiedzenia?”, czy można zachwalać produkt,
którego potrzeby posiadania on nie widzi?
Proponujemy skorzystać w takich sytuacjach z rady Roberta L. Jolles’a zawartej
w jego książce „Customer Centered Selling” – warto rozmawiać o kliencie,
jego bieżącej sytuacji, a nie o produkcie prezentując jego zalety.
Podczas szkolenia przygotowujemy uczestników do skutecznego stosowania
sprawdzonej sekwencji pytań SIRO:
pytania Sondujące potencjalne obszary problemowe,
pytania Identyfikujące problem,
pytania Rozwijające problem,
pytania Określające skalę problemu,
która pomoże nam w rozmowie z takim klientem. Uczymy, jak uzyskać przyzwolenie ze strony klienta na zadawanie takich pytań w sytuacjach, kiedy
mogą się one wydawać kłopotliwe.
Handlowiec nie zawsze może liczyć na komfort rozmowy z klientem zainteresowanym
produktem. Inaczej spotkanie (proces rozmowy) będzie wyglądało,
gdy klient pyta o konkretne cechy produktu, aspekty finansowe itp., a inaczej,
gdy w danej chwili potrzeby zakupu Twojego produktu lub usługi nie dostrzega.
Ten fakt często umyka handlowcom przyzwyczajonym do standardowego
procesu.
Podczas szkolenia Customer Centered Selling handlowcy uczą się rozpoznawać, na jakim etapie
zainteresowania zakupem jest klient i dopasowywać do tego etapu sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej.
Dlaczego warto uczestniczyć w szkoleniu?
Podejmowanie decyzji o zakupie jest określonym, dającym się zdefiniować procesem – powtarzalnym i przewidywalnym, takim samym dla różnych klientów, produktów i branż. Z tego powodu sukces nie jest zdeterminowany wyłącznie umiejętnościami perswazji sprzedawcy, ale raczej zależy od dobrej znajomości samego procesu.
Dla kogo przygotowaliśmy szkolenie?
Szkolenie adresujemy szczególnie do handlowców różnych branż (działających w obszarze zarówno B2B jak i B2C), szukających możliwości poszerzania portfolio swoich klientów oraz zwiększania sprzedaży poprzez rozwijanie listy dotychczasowych odbiorców. Uczestnictwo w szkoleniu będzie nieocenionym wsparciem dla menedżerów sprzedaży. |
|
| Warsztat może być uzupełnieniem szkolenia: |
Techniki profesjonalnej sprzedaży
„Techniki profesjonalnej sprzedaży” są podstawowym szkoleniem w cyklu
rozwoju umiejętności sprzedażowych. Koncentrują się na sprzedaży w bezpośrednim
kontakcie z klientem – użytkownikiem produktu lub usługi. |
Kierowanie zespołem sprzedażowym
Pewnie każdy menedżer sprzedaży myśląc o przygotowaniu planu sprzedaży zastanawiał się jak połączyć wyzwania stawiane przez zarząd firmy z realną sytuacją rynkową. Jak i gdzie sprzedać dodatkowe ilości produktów. I pewnie nie raz słyszał od swoich sprzedawców opinie, że ten plan jest nierealny, że nie ma już możliwości aby więcej sprzedać. |
|
Strona główna 
Mapa serwisu 
Szukaj 
E-mail 
Polityka prywatności 
Zgłoś błąd na stronie 
English
+48 22 824 07 92
