logo DOOR  

www.door.com.pl
Prawa autorskie © DOOR Poland SA 2009.
 
 
Budowanie modeli kompetencyjnych  

Customer Centered Selling

Jeśli klient zainteresowany jakimś produktem lub usługą zwraca się do nas z zapytaniem, to sytuacja jest pod kontrolą i jako handlowiec doskonale wiesz, jak zareagować. Co zrobić jednak, kiedy klient nie myśli o zakupie i nawet nie bardzo jest zainteresowany samą rozmową?
 
gif  TEMATYKA SZKOLENIA:
  • Klient jako aktywny uczestnik rynku
  • Styl sprzedawcy a wynik sprzedaży
  • Proces podejmowania decyzji o zakupie
  • Proces sprzedaży zorientowany na działania klienta
  • Ocena sytuacji wyjściowej
  • Budowanie poczucia konieczności zmian w świadomości klienta
  • Potwierdzenie zgody na zmianę
  • Ustalanie obszarów oczekiwań i ich zakresu
  • Prezentowanie rozwiązań z wykorzystaniem metody FABEC
  • Uzyskiwanie zgody klienta na zakup
  • Podtrzymywanie i rozwój współpracy z klientem
  Każdy handlowiec przeżył podobne sytuacje – spotkania z klientem, który nie widzi potrzeby kupowania, zmieniania czegokolwiek Z badań przeprowadzonych wśród 20.000 ankietowanych wynika, że 79%, także Twoich potencjalnych klientów, jest co prawda świadomych istnienia problemu wynikającego z obecnie używanego rozwiązania, ale nie odczuwa potrzeby natychmiastowych zmian i nie poszukuje innych, dostępnych na rynku sposobów zaspokojenia swoich potrzeb.

Właśnie Ci klienci najczęściej nie chcą z Tobą rozmawiać. Jednak nikła świadomość problemu i brak potrzeby zmian to – paradoksalnie – Twoja szansa.

Wykres - gdzie jest najwięcej klientów
Handlowiec nie zawsze może liczyć na komfort rozmowy z klientem zainteresowanym produktem. Inaczej spotkanie (proces rozmowy) będzie wyglądało, gdy klient pyta o konkretne cechy produktu, aspekty finansowe itp., a inaczej, gdy w danej chwili potrzeby zakupu Twojego produktu lub usługi nie dostrzega. Ten fakt często umyka handlowcom przyzwyczajonym do standardowego procesu.

Podczas szkolenia Customer Centered Selling handlowcy uczą się rozpoznawać, na jakim etapie zainteresowania zakupem jest klient i dopasowywać do tego etapu sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej.

Dlaczego warto uczestniczyć w szkoleniu?
Podejmowanie decyzji o zakupie jest określonym, dającym się zdefiniować procesem – powtarzalnym i przewidywalnym, takim samym dla różnych klientów, produktów i branż. Z tego powodu sukces nie jest zdeterminowany wyłącznie umiejętnościami perswazji sprzedawcy, ale raczej zależy od dobrej znajomości samego procesu.

Dla kogo przygotowaliśmy szkolenie?
Szkolenie adresujemy szczególnie do handlowców różnych branż (działających w obszarze zarówno B2B jak i B2C), szukających możliwości poszerzania portfolio swoich klientów oraz zwiększania sprzedaży poprzez rozwijanie listy dotychczasowych odbiorców. Uczestnictwo w szkoleniu będzie nieocenionym wsparciem dla menedżerów sprzedaży.

DOOR Poland SA
022 824 07 92 door@door.com.pl